Hace poco os pregunté en una encuesta de Eval and Go, todo lo que queríais que incluyese en el blog. Una especie de self- service de nuevos contenidos para poder adaptarme mejor a vuestras necesidades. Dicho y hecho. Uno de los epígrafes más votados es el de la negociación: “cómo podemos aprender a negociar” sacó un 60.42%

En realidad, a negociar aprendemos ya desde pequeñas, solo que lo hacemos (como otras muchas cosas) de forma semi-automática. Para que todo tenga un sentido y empecemos a movernos pensando en nuestras motivaciones, es necesario que nos paremos a reflexionar cómo podemos aprender a negociar.  No negociamos solo en entornos laborales o de activismo, incluso con nuestra gente más cercana y nuestros círculos afectivos, estamos en constante negociación: ¿playa o montaña? ¿barbacoa o picnic? ¿cine o teatro?

Aprender a negociar puede servirte de utilidad para muchos escenarios diferentes en tu vida. Es una de las habilidades más valiosas ya que todo lo que no es persuasión es coacción. Siempre resultará de mucha más utilidad echarle paciencia y aprender a hilar fino teniendo en cuenta las necesidades de todo el mundo, que ir por la vida imponiendo nuestra opinión. ¿No crees?

Os doy todas las claves que creo que necesitáis saber en este completo post, incluídas las negociaciones tipo Harvard, y espero que me comentéis si me dejo algo o me contéis alguna experiencia personal al respecto.

1. Análisis de la situación

Antes de comenzar cualquier negociación, y por extensión cualquier proyecto, tenemos que saber en qué punto estamos. Hacerle una foto lo más exacta posible al contexto, a los participantes, al tipo de intereses, etc. para poder establecer después nuestros objetivos y a partir de ahí, nuestras posibles vías de comunicación.

Hemos de conocernos a nosotros mismos; y aunque ello no sirva para encontrar la palabra justa, al menos nos servirá para ordenar nuestra vida” Blaise Pascal

El análisis de la situación lo contemplo en dos partes:

Análisis personal

Son muchas las herramientas para conocerse a una misma que podemos utilizar. A mi me gustan, especialmente para temas de negociación, el análisis DAFO (explicado hasta la saciedad en este blog y con plantilla descargable incluída) y la ventana de Johari.

Hay otros, como el Myers-Briggs test, muy utilizado y replicado en múltiples sesiones de entrenamiento y coaching, que podéis encontrar en este enlace de aquí y casi seguro que os sentís identificadas con él. Sin embargo, ha recibido numerosas críticas a su modelo y no lo convierte en algo 100% fiable.

Ventana de Johari

La ventana de Johari  es una herramienta utilizada en psicología, sobre todo para los flujos y procesos de comunicación.

El cuadro se explica por si solo y, según los psicólogos, la persona que está una región ‘abierta’ es la que mejores relaciones interpersonales mantiene en todos los ámbitos de su vida. Básicamente te conoces a ti misma y no tienes miedo a que los demás también te conozcan.

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A decir verdad, considerar todos los rasgos que conforman la personalidad es una ardua tarea. Somos el resultado de nuestra genética, nuestro entorno social (familia, amigos…) nuestro nivel socioeconómico, nuestra educación, experiencias o pensamientos…Intentamos definirnos en uno u otro grupo para saciar nuestra sed de conocimiento y el sentimiento de pertenencia pero tenemos que tener en cuenta que casi siempre son generalidades. Por eso escribí este post de comunicación para introvertidos y este otro de comunicación para extrovertidas, aunque lo más normal es que puedas encontrarte entre ambos perfiles. Si lo tuyo es aprender a manejarte mejor en marca personal, tienes este otro post que hice para el blog de Verito Monetta.

Hay una charla TED que me parece especialmente interesante sobre cómo se desarrolla nuestra personalidad y que dejo por aquí para que podáis completar lo que el profesor e investigador de la Universidad de Cambridge, Brian Little, tiene que decir al respecto.

Volviendo a la parte de negociación, ya hemos visto el análisis personal y ahora vamos con el análisis del contexto.

Análisis del entorno
2. Establece tus objetivos

Céntrate en tus objetivos y en tus intereses no siempre en tus posiciones. Tus posiciones son aquello que le vas a pedir a la contraparte y los intereses son las motivaciones reales que tienes para pedir una u otra posición.

Por ejemplo: puede que tu interés sea cómo ser más efectivo en el trabajo pero tu posición, para lograr eso, sea pasar más tiempo trabajando en casa pues, sin las distracciones de compañeros y el trajín diario, rindes mejor. Quizá, si le preguntas abiertamente a la contraparte por sus intereses, descubras que confluís. En este ejemplo, tu jefe, también tendrá interés en que seas más efectivo en el trabajo, pero tiene la creencia de que para ello, debes trabajar en la oficina para así poder compartir conocimiento y echar las horas extra que hagan falta. En este caso, la negociación es fácil, pues tenéis el mismo interés. Ahora solo te queda probar a tu jefe que, efectivamente y con los resultados en la mano, eres esa persona efectiva y eficiente cuando pasas menos tiempo en la oficina. Al final, lo que le importarán serán los resultados de lo que trabajes, no la cantidad de horas que le eches. Para ello, tu jefe tiene que hacer un acto de fe y tú comprometerte a cumplir con lo pactado y sino, tras un periodo de prueba, por ejemplo, volver a hacer tus horas en la oficina.

objetivos negociacion

Anticipa los objetivos de la contraparte

Tienes que pensar que la otra persona está ahí sentada porque tú tienes algo que necesita, si no, no estaría ahí hablando contigo. Por lo tanto, la confianza es muy importante como premisa para comenzar cualquier negociación.

Después, anticipamos los objetivos de la contraparte. ¿Qué tengo que necesitan? ¿Qué pueden querer de mi? ¿Lo tengo claro? Apúntalo entonces, hazte una lista sobre todas aquellas cosas que tienes tú y la otra persona puede querer de ti. Esa lista, luego divídela en tres apartados:

  • Situación más probable
  • Situación posible
  • Situación imposible

Anticipando así los objetivos que la otra persona puede tener. Lo que crees lo más probable, si has hecho el estudio y el análisis previo de información acertado, será lo que suceda. Prepárate también para los objetivos que crees posibles que puede tener.  ¿Qué respuesta vas a dar a eso? Lo imposible, por improbable también, es mejor dejarlo de lado, pero también tenerlo en cuenta.

Ejemplo sobre negociación:

Imagina la típica escena de película entre el secuestrador y la persona del FBI que tiene que negociar:

El poder siempre comienza con el de la metralleta, él tiene todo el poder, pero van a estar ahí muchas horas. ¿Cómo va ganando el FBI, el negociador, tiempo? Interesándose por las necesidades del secuestrador. ¿Qué van a necesitar? Agua, dinero, un helicóptero…todas estas cosas son lo que le darán tiempo. Lo importante de este ejemplo es que el negociador no se pone a discutir con el terrorrista: ‘matar gente es inmoral, deja ir a todo el mundo y entrégate porque es lo justo y lo ético en una situación así’.

El FBI entiende las necesidades del secuestrador y busca los puntos en común. El desenlace a estas situaciones es lo que ya no nos sirve en el ejemplo pues suele ser con persecuciones, coacciones y violencia y nosotras nos alejamos de ese perfil, ¿no?

La negociación sugiere un compromiso, una posición ubicada en algún lugar entre dos posiciones existentes” Edward de Bono

3. Estrategias

Una vez que has hecho un análisis de la situación propia y ajena, y has establecido unos objetivos, toca tomar una decisión: ¿cómo vas a empezar a negociar?

En los modelos de negociación clásicos encontramos cuatro tipos diferentes de estrategias:

  1. Apertura: Si tenemos una confianza elevada y un poder fuerte en la negociación, podremos estar abiertos y flexibles en nuestra postura y quizá hacer algunas concesiones.
  2. Petición: Este tipo de estrategia podremos utilizarla cuando nuestra confianza es fuerte pero tenemos menos poder que nuestro interlocutor. Nos toca pedir.
  3. Imposición: La imposición es la postura de quienes se hayan en posesión del poder pero tienen poca confianza. Intentarán maximizar beneficios aunque sea a costa de la otra parte.
  4. Regateo: Es la postura menos favorable, cuando intentamos por todos los medios minimizar el coste y frenar las pérdidas que podamos tener. Partimos de una posición y una confianza débiles.
4. Modelo Harvard de Negociación

Hasta que llegó este modelo, se supone que existían dos maneras completamente diferentes de negociar, de hecho, se sigue estudiando así en algunos manuales. Estas formas son:

  • Negociaciones duras: es una lucha de voluntades y consideramos la postura extrema para poder ganar
  • Negociaciones blandas: se hacen concesiones muy fácilmente porque queremos evitar en un conflicto personal, queremos llegar al acuerdo lo antes posible

negociación

Así que la negociación ‘tipo Harvard’ propone una tercera vía: La negociación basada en principios, que, a su vez, proponía cuatro bases.

  1. Separa a las personas del problema
  2. Céntrate en los intereses no en las posiciones de la gente
  3. Inventa opciones en beneficio mutuo
  4. Insiste en utilizar criterios objetivos
¿Qué elementos hay en una negociación tipo Harvard?
  1. Alternativas: lo que cada parte puede realizar sin que la otra esté de acuerdo
  2. Intereses: todo lo que hay detrás de los deseos de cada persona
  3. Opciones: las mejores son aquellas que no perjudican a nadie, cuántas más haya, mejor
  4. Legitimar en base a unos criterios o parámetros que estén fuera de la negociación y de los intereses de los negociantes
  5. Compromisos: verbales o por escrito de lo que ambas partes harán o no harán. Será mejor que sean verificables, prácticos, duraderos y de fácil comprensión
  6. Comunicación: una comunicación efectiva que se practique para que llegue de forma bilateral
  7. Relajación: la capacidad de trabajar colaborativamente y resolver las diferencias
5. 10 recomendaciones generales sobre negociación

Para cerrar el post os dejo con un pequeño listado de recomendaciones que os pueden servir de ayuda cuando tengáis que enfrentaros a una negociación.

  1. Uno de los errores más frecuentes en negociación es conceder demasiado rápido
  2. Acostúmbrate a decir que no. Aquí tienes un post para aprender más sobre asertividad
  3. No has ido para discutir ni para poner en entredicho las motivaciones de tu interlocutor, estás para negociar
  4. Haz una lista con todas las posibles objeciones que pueda tener tu interlocutor para poder responder a ellas
  5. Aprende bien a escuchar. Quizá si esperas lo suficiente puedas oír una segunda propuesta
  6. Lleva siempre una propuesta. Si no lo tienes tú claro, el otro puede no saber qué ofrecerte
  7. Marca un ‘límite’ y un ‘ideal’. Tienes que tener claro porqué no estás dispuesta a pasar y a dónde te gustaría llegar idealmente
  8. Haz preguntas para saber más sobre la persona que tienes delante: “¿qué necesitarías para darme el sí a este proyecto?” “¿cómo te imaginas tú que sería nuestra colaboración?”
  9. Justo antes de terminar la negociación, repite las condiciones acordadas y pregunta a la otra persona si está contenta con el resultado, siempre es mejor buscar situaciones win-win dentro de lo posible
  10. No utilices nunca la agresividad, no te va a servir de nada posicionarte como una persona intrasigente

 

Esto de las negociaciones es todo un mundo, para poder ir ampliando más sobre este tema, me encantará leer tus inquietudes y tus sugerencias en los comentarios.

 

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Todo lo que necesitas para aprender a negociar
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