La persuasión es una herramienta muy infravalorada y con frecuencia malinterpretada. Cuando se comprende bien, se abre todo un mundo de posibilidades y nuevas formas de relacionarnos que, también a menudo, puede convertirse con facilidad en una aparente panacea.

El sábado pasado, en el curso que impartimos en Barcelona sobre marketing y comunicación, dediqué mis primeras dos horas de clase a la comunicación personal y la oratoria.

Explicando en la parte de comunicación verbal, algunas técnicas para poder argumentar mejor y potenciar así nuestro logos, expuse la técnica sencilla del ARE: Afirmación, Razonamiento y Evidencia (para debate de competición la R puede ser refutación y la Argumentación).

Paula González Comunicación

Esta técnica es útil y nos ayuda a construir argumentos de forma estructurada. Si son válidos o se sostienen, ya es otro tema. También hay que saber elegir las evidencias: no es lo mismo un organismo internacional o varios estudios que apuntan a un hecho o teoría concreta, que un estudio aislado o citar como fuente a una noticia aislada.

“La retórica es el arte de descubrir, en cada caso en particular, los medios adecuados para la persuasión” Aristóteles

Pero, ¿para que argumentamos? Argumentamos para convencer. En eso consiste la persuasión: en convencer a la otra persona mediante argumentos, razonamientos y evidencias que lo que decimos es válido y por tanto, influiremos en su forma de pensar o en sus comportamientos. Lo contrario de la persuasión es la coacción: obligar a alguien a hacer algo que no está dispuesto a hacer.

¿Por qué entonces tiene tan mala fama la persuasión?

Si tuviera que dar un euro por cada vez que digo que me dedico a la comunicación y me responden que lo hago es “manipular”, a estas alturas habría cerrado el chiringuito y estaría rescatando animales e inviertiendo en empresas veganas porque sería millonaria.

Primero, la percepción de que la persuasión per se es torticera no es válido. La persuasión, como herramienta, es neutra . Son las intenciones y los fines que persigue la persuasión los que podrían ser discutibles.

Si tomamos como ejemplo el tema del veganismo o la consideración moral de los derechos de los animales, veremos cómo esta herramienta de influencia puede ser utilizada en la mejor de las empresas:

No solo beneficiaría a la persona a la que se le está intentando convencer porque su salud mejoraría notablemente (me remito al libro de Lucía Martínez Argüelles de “Vegetarianos con ciencia” y todos los estudios que ahí se mencionan); También se beneficiaría el medio ambiente, ya que ha quedado demostrado que la industria ganadera es de las más contaminantes del planeta (uno de los informes más completos hasta el momento es el de la FAO que se titula “la larga sombra del ganado”).

Y, por último, el argumento más altruista, con más empatía y de mayor envergadura moral de los tres: transitar el camino del veganismo ayuda a los animales, que son conscientes y sienten como nosotras (como ya ha quedado ratificado en la Declaración de Cambridge sobre la Consciencia, además de numerosos estudios científicos que validan esta capacidad parpersuadira sentir).

Visto esto, ¿aún podemos argumentar que la persuasión es un fango retórico en el que embarrar a la otra persona y convencerle de cosas que realmente no quiere hacer?

Lo suyo es actuar siempre desde la decencia como ser humana y pensando en el bien común, no solo en el tuyo cuando intentas exponer tus razones para que la otra persona haga algo, sino realmente en si crees de corazón que la otra persona se va a poder ver beneficiada.

Aún así, persuadir no es fácil.

Si solo usáramos el logos, los filósofos ya habrían convencido a la gente mediante el fino uso de la lógica, que el veganismo es la opción más sensata y justa para todas. Si solo usáramos las evidencias, con echar un vistazo a los medios y a los estudios que demuestran y disponen de los datos que necesitamos para poder influir. Y si solo hiciéramos afirmaciones, con grandes dosis de pasión y emoción, apelando a la capacidad de empatía del ser humano, la mayor parte de las activistas ya habría convencido al resto del planeta.

Se necesitan las tres para tener el máximo de credibilidad como orador (pathos, ethos y logos) y la persuasión se puede aprender como veremos, si interesa, en otro futuro post.

En mi caso, me apunté a debate de competición porque tenía una inquietud retórica difícil de canalizar de otra manera y porque creí necesario saber por qué, cuando argumentaba por los derechos de los animales, la gente no me hacía ni caso. Desconocidos, sí, pero también familia y amigas. ¿Por qué, si lo que yo había visto estaba mal, profundamente mal, no era capaz de hacérselo ver a la gente tal y como yo lo sentía?

“What a weak barrier is truth when it stands in the way of an hypothesis”. Mary Wollestonecraft

Por eso he considerado provechoso hacer este post en defensa de la persuasión. Porque la utilizamos hasta en las cosas más pequeñas de nuestro día a día. A veces para salirnos con la nuestra en cosas sin demasiada importancia, como ir al cine a ver esa película y no la otra; y otras muchas para cambiar el estado del mundo y cómo estan las cosas en aras del bien común.

A la gente no le gusta que les trates como a tontos, ni saberse muchas veces persuadido, por lo que te invito a hacer el ejercicio de reflexión al revés: ¿por qué no abrir tu mente y ver qué es lo que te puede aportar la otra persona para liberarte así de tus creencias más castrantes?

Conversar, comunicar, influir, hablar, escribir, persuadir… son todas ramas que salen de la misma necesidad: la de compartir, crear conocimiento y conexiones interpersonales cada vez más enriquecedoras y fructíferas.

Me interesa saber tu opinión: ¿qué opinas de la persuasión? ¿Qué problemas tienes a la hora de persuadir?
¿Te molesta saber que alguien está intentando convencerte de algo?

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